白色光通过三棱镜会将各单色光分开，即色散。如果兽药行业的发展是一道白光，那么在多侧面的视角下，无疑会呈现出全新的成像。

　　就在记者见到刘学彬时，他刚召开完公司东北区约50人经销商参加的一次集体培训。按他的话说，是一次封闭式的训练。“目前公司猪用药市场刚开发，需要增加客户黏性。”

　　近日，作为一项清开灵颗粒中药项目的受让方，征宇制药与几家公司分获西安雨田农业科技有限公司清开灵颗粒项目的成果。谈及此次合作，刘学彬认为，目前中兽药需求逐渐增大，清开灵在人用疗效上比较确实，属于人药转兽药，相对比较成熟。

　　兽药制剂企业回归制剂的本质

　　谈到制剂企业，刘学彬表示，我们的兽药市场会越来越规范，可能出于历史原因，企业出于营销需要，把产品划分为猪药、禽药、规模养殖场专用药，实际上药品生产是有严格规范遵循的。“至于产品是猪用、牛羊用还是禽用，在药典上都有明确规定，作为制剂企业，你严格按照兽药GMP规范，严格按照有关药典和标准生产就是了，因此，兽药行业是一个很严肃的行业，实际上，目前出来这么多专用药，一是出于企业竞争的需要，专用的就是最好的。再者，也是这么多年受制于我国基层专业兽医队伍建设不强和基层防控体系不健全原因造成的。实际上，一个产品，不用制剂企业去划分为猪用、禽用、牛羊用，做出产品来，兽医自然会选择用药，兽医的职责就是看病诊断，按处方售药。我相信，在国家严格市场监管的情况下，制剂产品会越来越规范。”

　　刘学彬称，人药的发展领先于兽药起码10年，人药的“处方药与非处方药分类管理办法”是在2000年推出的，而“兽用处方药和非处方药管理办法”在2014年才提出，整整落后了13年多，可以看到人药和兽药市场以及监管的差距。

　　尤其到兽药制剂生产企业，面对竞争日益白热化、产品日益同质化的格局和趋势，如何突围？

　　刘学彬表示，只有创新，尤其在产品创新和推出新兽药方面，才会赢得真正的竞争优势，获得长远发展。兽药制剂企业把关注点放在工艺创新上，放在生产管理和质控水平上，生产出质优物美价廉的产品才是王道。

　　治“无病”与保健对应治未病与预防对应

　　中医有治未病之说，刘学彬提出“治无病”。

　　“我们是为了方便，和专家们一起提出来的，把治无病与保健，把治未病与预防，治已病与治疗对应起来。预防和治疗都是针对致病因素的，只有保健针对机体本身的。机体本身的保健是扶正祛邪。‘扶正’，比如猪群、鸡群都是亚健康状态，容易发病，但是我们从亚健康状态拉到健康状态，让机体保持得很好。”

　　他解释说，预防和治疗所使用的物质不一样，治无病的保健用的是无毒无害的药物，机体是没有影响的，只有正作用的东西，诸如多肽类、中药类等。但预防和治疗，大多是有副作用的，以抗生素为主。抗生素大量且长期使用，除会留下畜产品食品安全的隐患外，长期使用会出现耐药菌株，对畜禽而言，会出现二重感染。治无病的目标就是让畜禽不发病和少发病，发病后做到可保可控，提高机体自身的恢复。

　　针对预防保健药品销售雷声大雨点小的问题，刘学彬认为，长期以来“有病治病，无病不管”的观念盛行，健康养殖的观念没有形成，“治疗防控的理念还比较落后，还在原始状态”。

　　创新的现实意义比不上价值营销的意义？

　　价值营销，强调顾客价值，价值导向。

　　“现在企业都在转变，强调你能给客户带来多少价值的问题，而不是你先入为主，能挣多少钱的问题。”

　　刘学彬说，兽药企业同质化，可以说在方向和趋势上大家是一致的，但同质化里要找差异。未来兽药企业肯定减少，未来会形成规模化和专业化公司两类企业。专业化的兽药公司在某个领域里会活得很滋润。

　　向服务商的转变，实际上是关注自己价值实现向顾客价值实现的转移，是先让谁挣钱的问题。皮之不存毛将焉附？

　　“用户达到什么效果是我们所要关心的，不关注它发展有多快或多慢，他们的需求都是正确的，我们不用着急。我们把征宇制药叫动物保健方案服务商，为什么叫服务商，就是制造商向服务商的转变。我在和经销商培训时，也是这么说，企业必须进行这种转化，也是价值的转化，也就是先让谁挣钱，你再挣的问题，实际是一个先后的问题。”

　　刘学彬又强调，不关注客户群体发展有多慢，坚持他是对的，坚持下去就对了。现在一些行业火烧得很旺，但是柴火快没了；还有现在虽是星星之火，但正在形成气候。

　　兽药产品创新很难，而且创新需要成本和大量时间。“我们提到的三个驱动，即产品、品牌、渠道驱动。但很多企业依赖渠道驱动，渠道驱动靠营销。营销一支独大，能不能长久下去。现在营销的概念，是卖差异化的产品。差异化是利润的源泉。但单纯地将差异化分为专用药，但兽医不认，那是不行的。就像前述提到的，你糊弄不了兽医。”

　　人药的现在是兽药的未来

　　“人为的差异化是不可取的。产品不用看别的，人药的现在就是我们兽药的未来。”

　　刘学彬表示，目前人药企业批号很难。兽药领域，政策和监管对行业影响很大。而目前兽药企业一个产品几百个批号下得很快。批号在未来也将不会容易，药典的品种也没有几个。如此多批号，就是区别开，也就200个品种，对应到每个品种的销量又都很少，这样的效益很低。

　　“你说，二型糖尿病药还需要分男人用和女人用吗？不需要。”刘学彬慨叹到。

　　他向记者陈述了这样一个事例，说公司一名之前做人药销售的经理，在客户那里被问及的问题是，“你们氟哌酸效果和其他厂家一样吗？”

　　“你想想，原料是一个厂家，辅料也是同一个厂家，只有工艺和管理的问题。说道效果有什么区别？这在人药领域都是不可想象的问题。品牌强，贵两分钱很自然。你要说，非得卖出不同的价格，非得渲染有什么特效，这真是一个让人费解的问题。这些药品都是兽医师开出的，兽医师懂了，一切自然都明白了。”

责任编辑：龚胡